マンション売却を検討しているなら、まず優先順位を決めることが先決です。
特に考えておきたいのは、いつまでに売るという売却期間を優先するのか、それとも少しでも高く売るという売却価格を優先するかです。
この記事では、マンションの平均売却期間のデータと、売却の際に覚えておきたいポイント、売却までの流れ、そして売れない場合の対処方法についてお伝えしていきます。
目次
1.エリア別のマンションの平均売却期間
マンションの売出しから買い手が見つかるまでの期間を「売却期間」とします。この売却期間の平均はおよそ3～5ヶ月です。
東京カンテイのデータをもとに三井住友トラスト不動産がまとめているデータによると、2014年の場合、首都圏では売却期間の平均は2.5ヶ月、近畿圏では3.3ヶ月、中部圏では4.1ヶ月となっています。
最も早い首都圏の場合でも2ヶ月半程度かかるということです。もちろん、これはあくまで平均期間なので、実際にはさまざまな条件によって期間は変わってきます。
基本的に、マンションを売却する際にあまり長期間、売りに出したままにしておくのは得策ではありません。長い期間にわたって売り出されていると「売れ残っている」という印象がついてしまい、さらに売却期間が長引いてしまう恐れがあるためです。
平均期間よりやや長い半年程度であればさほど神経質になる必要はありませんが、それを過ぎて来たら価格設定も含めて対策を考えた方がいいでしょう。
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2.売却の際に覚えておきたいポイント
ここからは、売却の検討をしているときに先に知っておくべきポイントをお伝えします。
2-1.売却の理由によって期間は変わる
売却期間の設定は何を優先するかによって変わってきます。
中でも大きなポイントは、少しでも早く売却したいのか、それとも少しでも高く売却したいのかという点です。
2ヶ月以内など早期売却を優先するなら、近隣の物件に対して、大きなアドバンテージなどがない限りは、売却価格は低めに設定することをおすすめします。一方、価格を優先するなら期間を長めに取ります。
ただし、上述したように長過ぎるのも問題があるので、半年を期間の目安とし、状況に応じて価格を見直すなど柔軟性を持たせたいところです。また相続したマンションを売却するようなケースでは、タイムリミットと売却価格のどちらにも目を配りつつ、バランスをとって調整することが求められます。
2-2.ローン残債に注意
なお、売却の際の注意点として、住宅ローンが残っている場合はローンの残債を完済する必要があります。理由は、通常住宅ローンを組んでいるときには、マンションは銀行に担保として提供されていて、抵当権が設定されているためです。この抵当権を抹消するには、ローンの残債をすべて返済することが必須となります。
したがって、ローンの残債があるなら、売却価格との差額を現金で用意しなければなりません。例えば1,800万円の残債があり、売却価格が1,500万円なら、足りない300万円はキャッシュで支払うことになります。また、これ以外に抵当権抹消費用などのペナルティがかかることもあります。
2-3.売却しない選択肢もある
実際にマンションを売却するには、不動産会社に仲介を依頼するのが一般的です。ただし、事情が許すなら、売却ではなくマンションを貸し出すという選択肢も考えられます。マンションを収益物件として運用するわけです。このあたりは不動産会社や不動産コンサルティング会社に相談し、最善の道を探すべきでしょう。
2-4.価格設定の3つの目安を決めよう
もう1つ、仲介でマンションを売却する選択をして売却期間の目安をつけたら、価格についても目安を定めておきたいところです。
おすすめは3つの価格を設定する方法。1つ目は周囲の相場よりはやや高いけれど、できるだけこの価格で売りたいという「希望価格」、2つ目は周囲の価格に合わせた「相場価格」、3つ目は最低でもこの価格以上で売らなくてはならないという「最低価格」です。
仲介を依頼する不動産会社にもこの3つの価格を伝えて、早く、高く売るための相談をしてみましょう。
3.マンションの売却の流れ
売却期間と売却価格の目安を設定したら、いよいよ具体的な売却へのプロセスに入っていきます。マンションの売却は次のような流れで進めていきます。
3-1.査定～売り出し
まず仲介を依頼する不動産会社（仲介業者）を選びます。
不動産会社は最初から1社のみに任せてしまうのではなく、2～3社にマンション（物件）の査定を依頼して感触を確かめるのがセオリーです。査定価格が妥当な会社、対応がよく信頼できると感じられる会社を選んでください。物件の特性と、その会社の得意分野がマッチしていることもポイントです。
不動産会社が決まったら、媒介契約を結びます。契約には一般媒介、専任媒介、専属専任媒介の3種類があります。
一般媒介契約は、依頼主は同時に2社以上の不動産会社と契約できます。そのため複数社間での競争原理が働きますが、その分、窓口が分散し煩雑です。また不動産会社は依頼主に販売状況を報告する義務がないというデメリットがあります。
専任媒介契約と専属専任媒介契約は、いずれも契約は1社のみとしかできませんが、その分力を入れて買い手を探してくれます。不動産会社からの販売状況に関する報告は、専任媒介契約では隔週、専属専任媒介では週1回必ず行うことと決められています。さらに専属専任媒介では、依頼主（売主）自身が買主を探すことはできないという制限があります。
媒介契約の契約形態には以上のように、それぞれメリットとデメリットがあるので、自身の方針や事情によって適切なものを選んでください。不動産会社と契約形態が決まったら、その契約形態に沿った形でマンションの売り出しへと進みます。
査定から売り出しまでは1～2週間かかるでしょう。
3-2.交渉～買い手がつく
平均3～5ヶ月かかるのはこのプロセスです。
売り出しの広告や情報を見た人から反応があれば、次に「内見」が実施されます。買いたいという人が実際に物件をチェックしに訪れ、その後、値引き交渉などを経て、買い手が決まることになります。
専任媒介契約と専属専任媒介契約では、契約期間は3ヶ月更新となっています。そのため、買い手がなかなか見つからなかったり、不動産会社が信頼できないと判断したりしたときは、3ヶ月の時点で契約を終わらせることができます。
3-3.契約～引き渡し
買い手が見つかり、価格、引渡日などの条件がまとまったら、売買契約を結びます。その後、住宅ローンの審査には2週間～1ヶ月かかります。審査が通れば決済、マンションの引き渡しとなります。
4.マンションが売れないときの対策
より詳しくは、【今すぐ確認】マンションが売れない原因と対策7選！でお伝えしていますが、マンションの買い手がなかなか見つからないときの対策についても見てみましょう。主に次の4つの対策が考えられます。
4-1.不動産会社を変更する
専任媒介契約と専属専任媒介契約に定められている契約期間＝3ヶ月は、売却期間を考える際の一つの目安となります。
その不動産会社の販売活動は適切だったか、価格の値引きだけではない改善案などの提案はあったかなどを振り返って検証してください。問題があった、あるいは物足りなかったと判断した場合は不動産会社の変更を検討しましょう。
4-2.値下げ
価格を落とす際は事前に決めておいた相場価格、最低価格を基準に考えます。少しずつ価格を下げるよりは、ある程度下げ幅を決めて一気に安くした方が「値下がり感」をアピールでき、効果的と言われています。
マンションの需要が高まるのは1～3月と9～10月なので、この時期を過ぎても売れない場合は値下げに踏み切るというのもよく見られるケースです。
4-3.相場より安くする
それでも売れない場合、あるいは少しでも早く売却したい場合は、相場より安くすることで「お得感」や「割安感」をアピールできます。特に投資目的で不動産物件を探している買い手にとっては、周辺の相場より安いことは大きな魅力です。相場より少しでも安ければ、一気に契約に漕ぎ着ける可能性も高まるでしょう。
4-4.買い取り業者に買い取ってもらう
不動産会社の中には、仲介だけではなく、買い取りを受け付けている会社もあります。仲介をしながら「半年間で売れなければ買い取りも可能」というオプションをつけている不動産会社や、買い取り専門業者もあります。仲介で売ることが難しければ、これらも選択肢に入ります。
買い取りは、仲介に比べてすぐに現金を手にできるというメリットがあります。デメリットはほとんどのケースで仲介よりも売却価格が安くなることです。仲介の8割程度から、場合によっては半額程度の価格になってしまうこともあるので注意してください。ただし、買い取りでは仲介手数料はかかりません。
まとめ
いかがだったでしょうか。マンションの売却期間は売却価格と大きな関係があります。
簡単に言えば、価格を下げれば早期に売れる確率は上がり、逆に半年程度時間をかければ高く売れる確率が高くなります。
また、両者のバランスをとりながら2～5ヶ月の間に売るなら、信頼できる不動産会社を選び、状況に応じた適切な対策を講じていくことがポイントとなります。いずれにしろ、マンションの売却を考えるなら半年くらいの間に売ってしまうことを目標とするようおすすめします。
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