マンション購入の仲介手数料を値引く2つの方法と見えないリスク

中古マンション購入の仲介手数料を値引く

通常、マンション購入の際は「仲介手数料」を支払う必要があります。その額は100万円を超えることも珍しくありません。この仲介手数料を値引く2つの方法と、値引き交渉することによって生じる気づきにくいリスクについて解説します。

1.仲介手数料の値引き交渉の現実的な方法は2つ

マンション購入で発生する仲介手数料は、売主と買主の間で売買契約が成立した際に、間に入って仲介した不動産会社(=仲介業者)に対して支払う成功報酬です。

この仲介手数料には上限額があります。売買価格が400万円を超える場合、上限額は「(物件価格の3%+6万円)+消費税8%」となります。

仮に売買価格が4000万円だとすると、

4000万円×3%+6万円=126万円+消費税

が仲介手数料の上限額です。消費税が8%なら136万800円となります。

「上限」となっているのは、宅地建物取引業法で、仲介業者は「国土交通大臣の定める」額を超えた報酬を受け取ってはならない、と規定されているためです。国土交通大臣の定める額が「物件価格の3%+6万円」というわけです。

では、手数料をこれ以下の額にする場合はどうかといえば、値引きする分には、たとえ無料にしたとしても、法的にまったく問題はありません

ところが、仲介業者からはほとんど例外なく、「上限額」の仲介手数料が請求されます。となると気になるのは、仲介手数料の値引き交渉はできないのかということでしょう。100万円を超えるようなお金を支払うわけですから、そう思うのも当然です。

しかし結論をいえば、ただ「値下げしてください」と頼んでも対応してもらえることはまずありません

仲介業者の営業担当者からすれば、そんな面倒を言ってくるお客よりも、その物件を買いたいという他のお客に仲介した方が話が簡単です。

自分が営業マンの立場だとイメージすると簡単かもしれません。仲介手数料の値引きが日常的に行われているなら別ですが、残念ながらそのような状況はほとんど無いと考えるべきでしょう。

それでも、仲介手数料を値引きしてもらえるケースがまったくないわけでもありません。現実的なのは次のような方法です。

1-1.勤め先が不動産会社と提携している

マンション購入者が勤務する会社が仲介業者と何らかの業務提携をしている場合、仲介手数料の割引を行うケースがあるようです。

仲介業者が勤務先と提携していないか調べてみましょう。もしくはいずれかの仲介業者と提携している可能性のある会社に勤めているなら、最初にそのことを調べてから仲介業者を選ぶといいでしょう。

1-2.株主優待をねらう

株主に対して仲介手数料割引の優待を行っている仲介業者があります。中堅規模の株式を上場しているような会社が狙い目です。

自身が株主になっている場合や、優待券のようなものを手に入れるチャンスがあるなら、ぜひ利用したいところです。

提携も株主も厳しい!という方が多いと思います。そこで少し発想を変えます。

2.仲介料の値引きよりマンション価格の値下げの方が可能性が

仲介手数料の値引きを狙うのではなく、少し考え方を変えてマンション購入費用そのものを抑える、あるいは最初から仲介手数料が安い仲介業者を利用する方法もあります。どういうことか見てみましょう。

2-1.物件の価格交渉を依頼する

要はマンション購入の際にかかる費用が節約できれば問題ないので、仲介手数料にこだわらず、全体として支払う金額を下げるよう視点を移してみてはどうでしょうか。

率直にいって、物件価格を値切る方が仲介手数料を下げる交渉をするより簡単です

特に中古マンションは、大抵の場合、所有者である個人の売主が存在します。物件価格は基本的に売主が決めるものなので、交渉次第では価格を下げてもらえる可能性があります。

他の購入希望者との兼ね合いもありますが、仲介手数料を30万円安くする交渉をするよりも、物件価格を30万円値引いてもらう交渉をする方が可能性は高いといえます。

しかも、仲介手数料は物件価格と連動していますから、物件価格が下がればその分、仲介手数料も安くなります。

2-2.仲介手数料無料や半額などの会社に依頼する

実は最近、仲介手数料が無料、半額といったことをセールスポイントにした不動産会社を見かけるようになっています。

仲介手数料が無料になるケースとして考えられるのは、売主から直接購入する場合です。新築マンションだとマンションデベロッパーが売り主となって、自社物件を売るケースなどが該当します。

中古マンションでも、まれに不動産分譲会社が自社物件を売ることがあります。これらの場合、「仲介」が行われないので仲介手数料は発生しません。

さらに、広告費などの経費を抑えたり、また一般的な仲介業者が行っているサービスのうちのいくつかを省くことで、仲介手数料を低く設定している新興の仲介業者も登場しています。

一見、「仲介手数料が安くなるなら…」と飛びついてしまいそうになりますが、こうした仲介業者を利用する場合は注意が必要かもしれません。

仲介手数料以外に事務手数料などの名目で費用が余計にかからないか、サービスの内容や品質が著しく劣るようなことがないか、過去にトラブルがなかったかなどを十分に確認してください。

扱っている物件がスーモやアットーホーム、ホームズなどメジャーな不動産ポータルサイトに掲載されているかどうかもチェックポイントです。仲介手数料は安くても、代わりのデメリットが存在するなら、そのデメリットを受け入れられるかを考えなくてはなりません。

3.仲介手数料の値引き交渉をするリスク

ここまで仲介手数料を安くする方法について見てきましたが、最後に、値引き交渉にはリスクが伴うということも頭に入れておきましょう。

一番のリスクは、仲介業者の営業担当者との関係が薄いものになってしまうことです。仲介手数料は仲介業者にとっての唯一の収入源です。

営業担当者も人の子です。お客から「仲介手数料を値切ってきそうだ」という雰囲気を感じ取れば、情報提供や対応のスピードが落ちてしまうとも考えられます。

複数の購入希望者がいた場合は、値切ってきた人よりもそのままの価格で応じてくれる人を優先する心理が働くのも道理です。仲介業者と付き合う際は、往々にして営業担当者がどれだけ熱心に動いてくれるかが優良物件と出会えるかの決め手になることを踏まえておきましょう。

なので、仲介の担当者と手数料で揉めて対立するよりも、好かれることで、マンション自体の価格交渉などをやってもらえる関係を築ける方が、結果として満足なマンション購入になるはずです。

また、仲介手数料に見合うだけのサービス・働きをしてくれる仲介業者であれば利用者の満足度は高くなります。

そうした仲介業者、営業担当者と出会えたときは、「自分のお金を取る敵」ではなく、「マンション購入のサポートをしてくれる味方」として受け入れ、気持ちよく対価=上限額の仲介手数料を支払うことができるはずです。

まとめ

マンション購入の際の仲介手数料を安くするために値引きが可能かどうかを確認してみることは決して悪いことではありません。

しかし、一般的に値引きはされないものだという現実を知っておくのも大切です。値引き交渉をする、あるいはそのことを匂わせることには多少のリスクもあります。それなら物件価格そのものの値引き交渉を試みるなど、別のアプローチを考えてみてはいかがでしょうか。

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